Regalo por delante: Una vieja técnica de negociación

Muy probablemente nos hemos encontrado con esta situación en algún momento. Estamos en un algún concesionario intentando comprar un auto y estamos manteniéndonos firmes y regateando con el vendedor. Hemos estado intentando negociar durante horas sin poder llegar a un acuerdo. Estamos ya dados por vencidos e intentamos irnos, cuando el vendedor como «último» recurso, dice que volverá a hablar con su jefe para intentar rebajar el precio.

Cuando ya nos levantamos, nos dice: «Tengo sed, voy a beber algo, ¿Le apetece un refresco?».«¡Por supuesto!» contestamos ajenos al trasfondo de su táctica. Finalmente, el vendedor vuelve con el refresco y con una mejor oferta de su jefe. No es exactamente la oferta que buscábamos, pero terminamos pensando que no encontraremos algo mejor. Por tanto terminamos aceptando y compramos el auto. Mas tarde, en casa, pensando en frío nos damos cuenta que aceptamos la oferta a causa de un desencadenante inconsciente. Que el pequeño detalle de la bebida que trajo el vendedor, fue la causa oculta para desencadenar la obligación –El diablo está en los detalles– casi de forma natural. Nos sentimos en deuda con el vendedor a causa de esa «pequeña gentileza» y el lo supo. El creó la obligación con una lata de refresco que costo 50 centavos, nosotros terminamos devolviéndole el favor y librándonos de la deuda comprando el auto por 20.000 euros.

Una forma un poco más extrema de utilizar esta táctica la aplican los gitanos en Granada(España). Ellos atraen a los turistas bajo un supuesto «regalo» de unas hojas de laurel. Por ser gratis y además un regalo gentil mucha gente entonces accede a tomarlo sin aparente compromiso. El gitano le pide entonces que le permita «leerle la mano» para adivinar su suerte futura. El ha creado una obligación previa, pues ha puesto en la mano del turista un regalo. Una vez leída la mano, el gitano le pasa una «pequeña» factura de 100 euros y persigue al turista por todas las calles gritando que le pague.

Pero esta técnica además, no es nueva. Por ejemplo, durante La Primera Guerra Mundial, muchos soldados fueron asignados a misiones especiales, que consistían en realizar incursiones en territorio enemigo para capturar e interrogar a los soldados del otro bando. Un soldado alemán particularmente hábil, recibió la orden de llevar a cabo esta misión. Igual que había hecho en numerosas ocasiones, sorteó el área entre los frentes y sorprendió a un soldado del otro bando que esta comiendo solo en una trinchera. Al estar desprevenido, el soldado fue capturado fácilmente. Sin saber que hacer, el soldado le dio un trozo de pan a su captor. El soldado alemán se sorprendió tanto por aquél gesto simpático, que no pudo completar la misión.[1]

Esta técnica es denominada por Kurt W. Mortensen en [1] como La Ley de la Reciprocidad o de la Obligación, y la define como: » la afirmación de que cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor. El hecho de devolver el favor nos libra de la obligación creada por la primera acción».

De modo que la moraleja y reflexión en este artículo es que: como consumidores no debemos aceptar regalos antes de fijar un precio o acordar un término de negociación, y como vendedores o negociadores debemos tratar de crear una obligación en nuestros clientes, que los persuada para devolvernos el favor. Esta última, por supuesto, sin aprovecharnos de las bondades de las personas a extremo y sin perjudicar a nadie.