Negociamos. Cada minuto de nuestras vidas estamos continuamente negociando. De una forma u otra buscamos sobrevivir en un mundo donde todas las personas quieren parte del pastel, y donde si actuamos con inteligencia podemos llevarnos no solo un pedazo: también y más importante aún, el pedazo que necesitamos en concreto(…)
Las tres monedas del cambio universal [1] sugieren una perspectiva de apoyo al proceso de negociación que vale la pena estudiar, pues cuanto más conozcamos nuestra posición frente a una negociación, más preparados estamos para resolverla con éxito y además de forma justa para ambas partes. Estas tres monedas son: los recursos, el tiempo y la flexibilidad.
Los recursos son físicos y tangibles, pueden ser por ejemplo desde oro, petróleo y dinero hasta el primer juego de consolas que existió en el mercado, o aquél viejo libro que tiene valor para alguien.
Por otra parte, el tiempo es la segunda moneda de cambio. Es importante porque es escaso y no recuperable, así por ejemplo cuando se trabaja como empleado en cualquier parte, se entrega parte de nuestro tiempo a cambio de recursos. Tanto los recursos como el tiempo son intercambiables entre sí en cualquier dirección.
Por último, una moneda no valorada actualmente como se debería y que paradójicamente es la más importante de todas es la FLEXIBILIDAD. La flexibilidad se refiere al costo de oportunidad o lo que dejamos de hacer a cambio de un compromiso: Cuando aceptamos una oportunidad de trabajo y entregamos tiempo a cambio de dinero – recursos – también entregamos parte de nuestra flexibilidad, y así por ejemplo dejamos de disponer oportunidades por aceptar otras, o de hacer otras cosas por estar ocupado durante las horas acordadas trabajando. Esta dimensión adquiere mucha importancia, cuando se extrapola al hecho de pensar que cuando negociamos, la flexibilidad acerca de a lo que renunciamos o aceptamos, es parte viva de la negociación y podemos jugar con esta herramienta para posicionarnos y conseguir mejores beneficios. Lo importante es recordar que es perfectamente posible negociar un grado mayor o menor de flexibilidad a cambio de esfuerzo o a cambio de recursos.
Usando este enfoque, es posible que aparezcan muchas alternativas y variedad de opciones, que aveces suelen pasar desapercibidas y que pueden cambiar mucho un proceso de negociación. ¿ Estamos realmente negociando bien? ¿ Estamos intentando buscar lo mejor para la otra parte? ¿Para nosotros? ¿Para ambos? Hay que estar atento, en este mundo hay muchos tiburones aprovechados.
REFERENCIAS
[1] Kaufman, Josh.The Personal MBA: Master the Art of Business. (2010)
